Cara Meningkatkan Prestasi Jualan

Menurut Laporan Tinjauan Prestasi Jualan 2019 Penggodam Jualan, terdapat jurang yang luas antara pendapat pemimpin jualan yang memotivasikan pasukan jualan mereka dan perkara yang benar-benar mendorong mereka. Itu membawa kepada kekurangan motivasi.

Dan bagaimanakah kekurangan motivasi memberi kesan kepada pasukan jualan? Prestasi jualan keseluruhan anda.

Apakah prestasi jualan?

Prestasi jualan ialah ukuran yang dilakukan oleh pasukan jualan anda untuk memenuhi matlamat yang ditetapkan dalam strategi jualan anda. Ringkasnya: Adakah pasukan anda berada di landasan yang betul untuk mencapai matlamat jualan?

Fikirkan ia seperti piramid. Di bahagian bawah ialah aktiviti jualan. Di bahagian atas adalah keuntungan. Keuntungan bukan sesuatu yang anda boleh kawal. Walau bagaimanapun, anda boleh mengawal prestasi aktiviti jualan.

Dengan kata lain, input anda (aktiviti jualan) mempengaruhi output anda (hasil hasil).

Jejaki prestasi jualan anda untuk melihat sama ada anda akan mencapai matlamat hasil berdasarkan aktiviti jualan. Ini boleh menjadi matlamat harian, mingguan, bulanan, suku tahunan atau tahunan.

Contohnya, jika matlamat hasil bulanan anda ialah $10,000 dalam jualan, anda boleh menyemak (biasanya dalam CRM anda) kemajuan wakil jualan anda untuk mencapai matlamat hasil harian dan mingguan. Ini membantu anda menangkap sebarang tanda merah dan membetulkan kursus lama sebelum terdapat masalah besar.

Selain membantu menentukan sama ada anda akan mencapai hasil anda, penjejakan prestasi jualan menawarkan pelbagai faedah lain:

• Lengkapkan perancangan jualan yang tepat untuk tahun ini. Jika anda melihat prestasi jualan sepanjang tahun, anda akan mengetahui bidang di mana wakil bergelut dan tempat mereka cemerlang. Ini membantu apabila anda perlu merancang matlamat dan aktiviti untuk tahun hadapan.
• Serlahkan bidang penambahbaikan untuk wakil jualan lebih awal. Dengan menjejaki kemajuan prestasi jualan, anda mengetahui sama ada aktiviti wakil jualan berkesan atau mereka perlu menambah baik.
• Tumpukan masa dan sumber pada prospek yang berkualiti. Penjejakan prestasi jualan menjadikan anda melihat dengan lebih dekat pada kualiti peluang, menentukan sama ada peluang tersebut akan menguntungkan. Mungkin wakil anda membawa masuk sejumlah besar petunjuk yang tidak membeli. Anda akan dapat merombak proses kelayakan utama anda sebagai hasilnya.

Bagaimana untuk mengukur prestasi jualan

Untuk menentukan sama ada matlamat akan dicapai setiap suku tahun, lihat KPI tertentu (Petunjuk Prestasi Utama). Menurut Laporan Tinjauan Prestasi Jualan 2019, KPI teratas untuk kedua-dua pemimpin jualan dan wakil ialah:

• Hasil yang dijana
• Saluran paip dijana
• Peluang dicipta

Walaupun KPI ini penting, ia tidak semestinya metrik terbaik untuk menetapkan kejayaan prestasi jualan. Mereka reaktif dan bukannya proaktif.

Anggap ia seperti melihat cermin pandang belakang anda. Sebagai contoh, jika anda hanya melihat hasil yang dibuat atau bilangan peluang yang dijana, anda hanya melihat output. Anda tahu berapa hasil anda tetapi tidak mengapa ia kelihatan seperti itu.

Untuk memahami “mengapa,” anda perlu menjejaki aktiviti jualan. Berapa banyak panggilan jualan meningkatkan saiz saluran paip anda? Adakah demo bertukar menjadi tawaran? Maklumat ini penting untuk mempengaruhi hasil jualan dan memotivasikan wakil jualan.

Kami akan menggali lebih mendalam mengenai KPI prestasi jualan yang proaktif kemudian hari, tetapi perlu diingat bahawa terdapat lebih banyak prestasi jualan daripada angka akhir.

Petua untuk meningkatkan tahap prestasi

Aktiviti jualan seperti e-mel, panggilan dan pembentangan jualan ialah pemacu prestasi anda. Tetapi bagaimana anda meningkatkan prestasi aktiviti jualan wakil jualan untuk memenuhi matlamat anda?

Anda boleh membantu pasukan jualan anda mencapai matlamat dengan bertindak sebagai pemimpin, melaksanakan proses jualan, mendayakan matlamat jualan dan melabur dalam pembangunan pasukan jualan.

Pimpin, jangan urus

Jika anda hanya menguruskan pasukan jualan anda (cth, memastikan aktiviti jualan dilakukan), anda tidak memimpin mereka dengan betul. Pemimpin jualan melangkaui mengawasi aktiviti harian. Mereka mempunyai visi jangka panjang untuk pasukan mereka, memberi inspirasi dan memotivasikan wakil untuk memenuhi matlamat jualan.

Berikut ialah beberapa strategi untuk menambah baik sebagai pemimpin jualan:

• Berlatih mendengar secara aktif. Semasa wakil jualan 1:1 mesyuarat pasukan oreven, jangan banyak bercakap. Tanya soalan pasukan jualan anda dan ulangi apa yang mereka katakan untuk menentukan sama ada anda memahami isu atau soalan mereka dengan betul.
• Sampaikan jangkaan anda. Menurut Indeks Penanda Aras Jualan, lebih 74% pengurus jualan mengakui mereka mempunyai kemahiran komunikasi yang lemah. Bercakap dengan wakil secara peribadi selalunya lebih berkesan daripada mesej e-mel. Walau bagaimanapun, jika anda berkomunikasi melalui e-mel, pastikan mesej pendek dan gaya titik tumpu dan hadkan mesej anda kepada dua item tindakan.
• Perkasakan pasukan anda melalui alatan yang betul. Melabur dalam alatan seperti CRM jualan untuk membantu dengan organisasi dan produktiviti. 66% daripada pemimpin jualan berkata wakil mereka mempunyai keterlihatan berterusan ke dalam prestasi mereka — tetapi 32.1% menunjukkan bahawa wakil hanya mendapat cerapan prestasi setiap minggu atau setiap suku tahun. Pastikan wakil anda mempunyai akses kepada kemajuan aktiviti jualan harian dalam CRM anda.

Selalunya, pengurus jualan takut kegagalan. Sebagai pemimpin jualan, terima kesilapan dan galakkan wakil jualan anda untuk belajar daripada bulan atau suku tahun yang mengecewakan.

Laksanakan proses Jualan yang standard

Untuk mencapai matlamat jualan, wakil anda memerlukan proses untuk mengikut piawaian untuk seluruh pasukan. Buat proses jualan yang membantu wakil anda mendapatkan dari titik A (mencari prospek) ke titik B (menutup perjanjian).

Anda boleh membina proses jualan yang berkesan dengan memetakan peringkat jualan dalam CRM jualan anda:

• Mencari gali. Wakil mencari dan mengenal pasti petunjuk yang sesuai untuk produk atau perkhidmatan anda.
• Berkelayakan. Wakil menentukan maklumat prospek, seperti pembuat keputusan dan belanjawan utama. Jika prospek itu layak, wakil akan mengemukakan produk atau perkhidmatan.
• Sebut harga. Wakil membentangkan harga dan terma dan syarat kepada prospek. Rundingan mungkin diperlukan.
• Penutupan. Perwakilan meletakkan perjanjian terakhir mereka dengan prospek secara bertulis dan menunggu kelulusan.
• Menang/Kalah. Jika perjanjian itu dimenangi, wakil menyerahkan pelanggan baharu kepada pengurusan akaun. Jika perjanjian itu hilang, wakil harus menentukan sebab mengapa dan cara mereka boleh bertambah baik.

Syarikat yang mempunyai buku main adalah 33% lebih berkemungkinan untuk menjadi berprestasi tinggi. Pertimbangkan proses jualan anda sebagai buku main yang menunjukkan susunan aktiviti jualan yang betul untuk diikuti oleh wakil.

Dayakan wakil untuk mencapai matlamat Jualan Khusus

Matlamat jualan tidak berguna jika mereka tidak mempunyai pelan jualan strategik di belakangnya. Selepas matlamat jualan anda ditetapkan, beritahu wakil anda tentang perkara itu dan cara mereka boleh mencapai matlamat tersebut.

Ramai wakil jualan bergelut untuk mencapai matlamat jualan mereka. Malah, Penggodam Jualan mendapati bahawa peratusan besar wakil jualan tidak memenuhi matlamat kuota individu mereka, seperti yang anda boleh lihat dalam carta di bawah.
Jika wakil anda sendiri bergelut untuk memenuhi kuota mereka, kemungkinan besar matlamat jualan anda tidak realistik dan wakil terharu dengan matlamat akhir tahun yang agresif.

Untuk mengatasi masalah ini, tetapkan tarikh akhir jangka pendek yang lebih kecil dan lebih realistik untuk langkah yang perlu diambil oleh jabatan jualan dan wakil anda untuk memastikan matlamat akhir tercapai.

Sebagai contoh, jika matlamat jualan keseluruhan adalah untuk “Meningkatkan kadar pengekalan pelanggan sebanyak 50% semasa S4”, matlamat pasukan jangka pendek boleh menjadi “Meningkatkan daftar masuk pelanggan sebanyak 15% sebulan.”

Pecahkan matlamat keseluruhan kepada objektif yang lebih kecil akan membuatkan mereka berasa lebih mudah didekati untuk diselesaikan oleh pasukan anda. Adakan mesyuarat pasukan untuk menyediakan konteks tentang sebab matlamat jualan tertentu dipilih, perkara yang dijangkakan untuk tahun ini dan wakil aktiviti jualan akan gunakan untuk mencapai matlamat ini.

Melabur dalam Latihan & Kejurulatihan pasukan

Selain kepimpinan yang kukuh, membolehkan wakil anda mencapai matlamat mereka melalui latihan jualan dan peluang pembangunan.

Hanya 42.7% pemimpin jualan berkata syarikat mereka menawarkan latihan pembangunan kerjaya yang berterusan dua kali setahun atau kurang. Walau bagaimanapun, pembangunan berterusan adalah insentif yang berkesan untuk mengekalkan wakil jualan di sekitar:

Bimbingan jualan ialah satu bentuk pembangunan yang berkesan yang boleh anda tawarkan kepada wakil anda. CSO Insights mendapati bahawa syarikat yang mempunyai pendekatan formal terhadap bimbingan jualan mengalami 10% kadar kemenangan lebih tinggi. Adakan sesi latihan 1:1 mingguan dengan wakil anda berlatih panggilan sejuk, sebagai contoh. Tetapi jangan fokus pada pemain terbaik atau bawah. Sebaliknya, bantu penghibur pertengahan (aka penghibur teras anda) berjaya.

Selain menawarkan peluang pembangunan kerjaya yang berterusan, seperti persidangan dan sesi latihan luaran, idea latihan jualan lain termasuk menganjurkan bengkel jualan bulanan. Contohnya, kemukakan penyelesaian langkah demi langkah kepada masalah khusus yang sedang bergelut dengan wakil jualan (cth, cara meningkatkan jualan sosial). Inisiatif pendidikan lain adalah untuk melaksanakan program membayangi di mana wakil belajar daripada rakan sebaya mereka di jabatan yang berbeza.

Jadi strategik dengan tawaran latihan jualan anda. Menurut Stein, antara 85% dan 90% latihan jualan tidak mempunyai kesan yang berkekalan selepas 120 hari. Tentukan kawasan utama di mana wakil anda memerlukan bantuan. Mulakan dengan inisiatif kecil untuk mencuba format pendidikan yang paling sesuai. Dapatkan maklum balas tetap daripada wakil anda melalui tinjauan dan perbualan untuk melihat sama ada tawaran latihan bermanfaat.

Berikan insentif melalui metrik Jualan

Wakil jualan bermotivasi jika mereka dapat melihat kemajuan mereka dalam jangka pendek melalui metrik jualan. Malah, wakil jualan menyebut “keterlihatan ke dalam nombor” sebagai perkara nombor satu yang mendorong mereka untuk menjual.

Satu cara untuk membantu wakil melihat nombor mereka adalah dengan terlebih dahulu memecahkan matlamat pasukan dan individu kepada aktiviti harian yang boleh dicapai. Kira aktiviti jualan yang pada masa ini mencapai kadar penukaran yang tinggi (cth, panggilan, e-mel, tunjuk cara).

Contohnya, jika matlamat pasukan bulanan adalah untuk “Meningkatkan daftar masuk pelanggan sebanyak 15% sebulan”, ini boleh dipecahkan kepada 20 panggilan setiap wakil setiap minggu (jika panggilan jualan anda telah terbukti menukar tawaran pada masa lalu) .

Seterusnya, jejak kejayaan aktiviti jualan anda melalui metrik tertumpu pelanggan jangka pendek, seperti:

• Kadar penukaran negeri demi peringkat
• Nilai seumur hidup pelanggan
• Masa tindak balas utama

Metrik ini membumikan aktiviti anda mengikut keperluan harian, menjadikan pencapaian matlamat kelihatan mungkin. Sebagai contoh, melihat kadar penukaran mengikut peringkat adalah kurang memberangsangkan berbanding menyemak kadar penukaran pada akhir suku tahun. Mereka juga menunjukkan jika pembetulan kursus diperlukan sebelum terlambat.

Jika metrik menunjukkan bahawa aktiviti jualan tidak berfungsi atau wakil jualan berprestasi buruk, mungkin sudah tiba masanya untuk strategi baharu atau latihan tambahan. Bulatkan kembali kepada strategi prestasi jualan yang lain.

Prestasi jualan: Sokong pasukan jualan anda

Terdapat cara lain untuk meningkatkan prestasi jualan, seperti memperhalusi nada jualan atau menggunakan teknik panggilan sejuk. Walau bagaimanapun, petua di atas adalah asas dalam membantu pasukan anda dengan prestasi jualan. Pasukan jualan anda akan menghadapi kesukaran untuk mencapai prestasi puncak jika mereka tidak bermotivasi atau tidak berasa disokong.