7 Contoh Bidang Jualan Terbukti Memenangi Pelanggan

secara rasional, promosi jualan ditakrifkan sebagai “percakapan atau cara bercakap yang bertujuan untuk memujuk anda untuk membeli sesuatu.” Tetapi inilah perkaranya. Orang ramai tidak suka dijual kepada — otak kita sebenarnya berwayar untuk menentang mesej jualan.

Kami berpendapat bahawa promosi jualan tidak sepatutnya memujuk prospek untuk membeli: sebaliknya, gunakan padang jualan untuk memujuk prospek supaya mengambil langkah seterusnya dalam proses jualan.

Apakah itu promosi jualan?

Alur jualan ialah mesej atau skrip yang direka untuk membawa penonton anda kepada tindakan tertentu, seperti janji temu atau demo. Ia boleh menjadi formal atau tidak formal, lisan atau bertulis. Alur jualan menetapkan nada untuk keseluruhan perhubungan pelanggan.

Alur jualan yang baik adalah ringkas dan memberikan nilai kepada penerima. Gunakannya untuk memulakan perbualan, bukan untuk menjual kepada prospek.

Istilah ini merangkumi pelbagai jenis nada:

• Padang jualan satu baris
• Padang lif
• Padang jualan telefon
• E-mel promosi jualan
• Padang media sosial
• Padang jualan pembentangan
• Ladang jualan susulan

Anda boleh menggunakan gabungan padang jualan pada prospek yang sama. Sebagai contoh, anda mungkin memberikan nada lif pada persidangan dan menghantar e-mel kepada prospek sebelum akhirnya memberikan padang pembentangan yang komprehensif.

Rangka kerja jualan biasa

Walau apa pun keadaannya, rangka kerja berikut boleh berfungsi untuk sebarang nada:

• Masalah. Pimpin dengan masalah yang dihadapi oleh khalayak anda seperti dek jualan Zuora. Sandarkan tuntutan anda dengan data dan statistik seperti “Insurtech telah meningkat 45% dalam tempoh lima tahun yang lalu, memberi kesan kepada cara agensi insurans yang lebih kecil menjalankan perniagaan.”
• Penyelesaian. Perincikan perkara yang perlu berlaku untuk mengatasi cabaran di atas.
• Tawaran nilai. Apakah yang boleh ditawarkan oleh produk atau perkhidmatan anda kepada prospek? Kongsi faedah bukan ciri.
• Fakta & Data. Sertakan bukti sosial dan nombor sebenar tentang cara produk atau perkhidmatan anda telah membantu perniagaan yang serupa.
• Soalan/CTA yang menarik. Galakkan perbualan dengan bertanyakan soalan. Selain itu, gerakkan penonton ke langkah seterusnya dengan Seruan Tindakan yang jelas seperti “Beritahu saya jika anda berminat dan kami boleh menghubungi telefon minggu ini.”

Walaupun otak kita direka untuk menahan penjualan, mereka sebenarnya menerima cerita. Sama ada anda bercakap kepada prospek secara peribadi, melalui e-mel atau melalui telefon, letakkan nada dalam naratif yang menarik.

7 contoh jualan yang terbukti

Walaupun setiap contoh jualan berikut adalah untuk jenis jualan yang berbeza — pembentangan jualan ke media sosial — cadangan boleh digunakan untuk setiap satu.

1. Lancang dua ayat Adam Goldstein

Bolehkah anda meringkaskan tawaran anda dalam satu hingga dua ayat? Adam Goldstein boleh. Ketua Pegawai Eksekutif dan pengasas bersama tapak perjanjian pelancongan Hipmunk, Goldstein sedang bergelut untuk mendapatkan pembiayaan untuk permulaannya. Dia menghubungi Ketua Pegawai Eksekutif United Airlines dengan nada dua ayat berikut:

Ketua Pegawai Eksekutif bertindak balas terus kepada Goldstein dalam masa 15 minit. Hipmunk terus mendapatkan lebih $55 juta daripada pelabur.

Bawa pulang: Jika anda mempunyai masa yang singkat untuk menerangkan kepada seseorang perkara yang anda lakukan, anda memerlukan satu pelapik sedia untuk digunakan. Anggap ia logline anda. Di Hollywood, logline datang sebelum padang filem yang lebih panjang. Hanya satu atau dua ayat yang menerangkan tentang filem itu. Logline anda sendiri harus menjawab soalan berikut dalam satu ayat yang menarik:

• Apakah persembahan anda?
• Apakah yang dilakukan oleh permulaan atau produk anda?
• Apakah idea anda?

Sebagai contoh, logline Google ialah, “Google menyusun maklumat dunia dan menjadikannya boleh diakses secara universal.” Ia ringkas, mudah diingati dan menerangkan dengan jelas perkara yang Google lakukan dan faedahnya. Cuba buat logline yang kurang daripada 140 aksara untuk membantu khalayak anda mencerna maklumat dengan segera dan tentukan sama ada mereka mahu mendengar lebih lanjut.

2. Padang lif G2Crowd

G2Crowd ialah platform yang memberi pengguna perisian peluang untuk berkongsi pendapat mereka secara langsung tentang sesuatu produk. Berikut ialah padang lif syarikat:

“G2Crowd ialah platform suara pengguna untuk orang ramai menyatakan dengan tepat apa yang mereka fikirkan tentang perisian dan tidak diberitahu oleh penganalisis atau orang yang tidak menggunakannya, atau mendapatkan rujukan daripada pelanggan terbaik,” nada bermula, “Mereka sebenarnya mendengar ia terus daripada pengguna dan berinteraksi dengan orang yang benar-benar menggunakan produk itu.”

Walaupun kurang daripada 20 saat panjang, nada mencecah sorotan platform G2 sambil menerangkan masalah yang diselesaikannya untuk pengguna.

Bawa pulang: Lebih pendek selalunya lebih baik. Ia memaksa anda untuk menerangkan produk atau perkhidmatan anda dalam istilah orang biasa. Pandangan jualan pendek yang cepat menjana minat berkemungkinan akan kekal dengan prospek yang lebih panjang daripada nada bertele-tele yang menyenaraikan ciri produk anda. Perhatikan bagaimana nada juga menyentuh masalah penting untuk pengguna perisian.

Buat padang lif yang boleh anda berikan dalam masa 20-30 saat. Jawab soalan berikut dalam nada anda:

• Apakah yang dilakukan oleh produk atau perkhidmatan anda?
• Apakah yang membezakan produk atau perkhidmatan anda?
• Apakah matlamat produk atau perkhidmatan anda?

Tulis apa yang anda ingin katakan. Potong jargon dan spesifik. Contohnya, jika produk atau perkhidmatan anda “menghilangkan titik sakit kertas ejen insurans”, sebaliknya anda boleh mengatakan “Platform tandatangan elektronik mengurangkan jumlah kertas yang banyak yang perlu digunakan oleh ejen insurans.”

3. Tandai nada telefon Cuban

Kembali pada awal 2000-an, pelabur bilionair dan ahli perniagaan Mark Cuban adalah pemilik baharu Dallas Mavericks. Pasukan itu bergelut untuk memenangi perlawanan, yang mengakibatkan jualan tiket yang rendah.

Untuk meningkatkan jualan tiket, Cuban mengetuai pertuduhan dengan pasukan jualannya dengan menghubungi telefon dengan bekas pemegang tiket musim. “Ini Mark Cuban, pemilik baharu Dallas Mavericks,” Cuban akan berkata, “Saya tahu anda pernah pergi ke permainan dan saya hanya mahu duduk di sini dan memberitahu anda bahawa kami ingin anda kembali.”

Pada permulaan perbualan ini, Cuban disambut dengan bantahan— seperti betapa teruknya pasukan itu. Sebagai tindak balas, beliau mengingatkan pemegang tiket terdahulu tentang pengalaman mereka sendiri pergi ke permainan semasa kanak-kanak — apabila tidak kira sama ada pasukan menang atau kalah. Intinya ialah permainan itu sendiri. Stadium. Popcorn dan sorak-sorai serta masa bersama ibu atau ayah, bapa saudara atau ibu saudara, jiran tetangga, dsb. Ia merupakan pengalaman unik yang berharga hanya $8 tiket dan lebih berharga daripada menonton wayang atau McDonald’s.

Pendekatan ini berjaya dan jualan tiket mula meningkat. Cuban membeli Mavericks dengan harga $280 juta. Pasukan itu kini bernilai $2.25 bilion.

Bawa pulang: Berikan prospek manfaat, bukan ciri, semasa nada telefon anda. Cuban tidak mempromosikan tempat duduk yang bagus, pemain pasukan yang berbakat dan popcorn yang lazat. Sebaliknya, dia mempromosikan pengalaman keluarga yang istimewa, sesuatu yang dia dan pasukannya tahu yang dihargai oleh bekas pemegang tiket.

Buat skrip promosi jualan telefo . Sertakan faedah khusus yang orang dalam talian akan terima daripada produk atau perkhidmatan anda. Mungkin anda adalah syarikat B2B yang menjual latihan jualan. Daripada menyenaraikan semua kelas yang anda tawarkan, anda boleh menerangkan cara latihan anda membantu wakil menjadi lebih yakin dengan panggilan dingin dan e-mel.

Juga, jangan senaraikan semua yang sesuai dengan produk anda. Cuban mengakui bahawa dia tidak tahu sama ada pasukan itu akan bermain dengan baik atau tidak. Orang lebih cenderung untuk mempercayai anda jika anda jujur tentang perkara buruk. Malah, apabila orang menyemak penilaian produk, penilaian 4.5 menarik lebih ramai pelanggan berbanding 5 yang sempurna. Serlahkan perkara yang bergelut dengan produk atau perkhidmatan anda, tetapi cara anda membezakan daripada pesaing.

4. E-mel Ryan Robinson

Perunding pemasaran kandungan Ryan Robinson sering menghubungi perniagaan untuk menawarkan perkhidmatannya. Walau bagaimanapun, sebelum membuat persembahan, dia mendapati sesuatu yang bernilai untuk diberikan kepada penerima seperti perkongsian di Twitter. Dia kemudian memasukkan apa yang dia lakukan untuk penerima dalam padangnya.

E-mel berikut menjaringkan Robinson $10,000/m pada akhirnya:

Bawa pulang: E-mel anda harus memberikan nilai pendahuluan sebenar, kata Robinson. Maklumat tentang dirinya dan perkhidmatan tidak muncul sehingga perenggan ketiga. Dia kemudian membuka pintu untuk berbual dan memberikan nada yang lebih terperinci.

Oren Klaff, pengarang Pitch Anything: Kaedah Inovatif untuk Menyampaikan, Memujuk dan Memenangi Tawaran, meneruskan idea ini: “Apa yang amat penting ialah memastikan mesej anda memenuhi dua objektif: Pertama, anda tidak mahu mesej anda dicetuskan penggera ketakutan. Dan kedua, anda ingin memastikan ia diiktiraf sebagai sesuatu yang positif, tidak dijangka dan luar biasa—sebuah kebaharuan yang menyenangkan.”

Padang e-mel anda perlu menonjol daripada bunyi putih dalam peti masuk prospek anda. Hantar panduan atau sumber yang menyelesaikan masalah untuk prospek anda. Sebagai contoh, mungkin anda melihat di tapak web prospek anda bahawa mereka sedang sibuk mengupah pasukan jualan maya. Memandangkan anda adalah syarikat sumber manusia, anda menghantar e-Buku tentang penerimaan pekerja maya sebelum meminta perbualan.

5. Ladang media sosial Susulan

FollowUp berkongsi cara seorang rakan sekerja, Dipti Parmar, menyampaikan kepada pakar dan pengaruh untuk panduan muktamadnya tentang pemasaran kandungan untuk SaaS.

Sebelum melontar, dia melihat bios di Twitter dan LinkedIn untuk memperibadikan mesejnya. Ambil contoh bio ahli strategi pemasaran kandungan berikut:

Karen Guglielmo jelas perlu menguruskan masa dan projeknya dengan berhati-hati secara tetap, seperti yang tertulis dalam biografi LinkedInnya: “Sama ada huru-hara di tempat kerja atau huru-hara di rumah, semangat saya sedang memudahkan kompleks.”

Parmar mengambil maklumat ini dan memasukkannya ke dalam nadanya kepada Guglielmo:

Parmar memperibadikan e-melnya dengan menawarkan panduan tentang Pemasaran Kandungan untuk SaaS yang penuh dengan petua dan idea yang boleh diambil tindakan untuk membantu Guglielmo menguruskan tanggungjawab kandungannya.

Bawa pulang: Peribadikan nada anda dengan melihat akaun LinkedIn atau Twitter prospek — ambil masa 10-20 minit untuk mencari cerapan berharga tentang prospek. Anda kemudiannya boleh menghubungi melalui pemesejan media sosial seperti InMail.

Pimpin dengan titik perbincangan sosial seperti yang dilakukan Parmar dan sambungkan tawaran anda dengan keperluan prospek. Bina kepercayaan dengan menghantar beberapa mesej seperti ini sebelum meminta temu janji.

6. Scrub persembahan jualan Daddy

Padang pembentangan jualan biasanya lebih mendalam daripada nada lain yang telah kami nyatakan. Anda mungkin masih ingat bahawa kami menganalisis Scrub Daddy dalam artikel ini. Persembahan padang jualan Aaron Krause pada musim 4 Shark Tank patut dilawati semula.

Produk span tersenyum itu menerima $200,000 daripada pelabur Shark Lori Greiner untuk kepentingan 20% dalam syarikat itu dan telah membuat lebih daripada $50 juta dalam jualan.

Bawa pulang: Sertakan visual yang menarik untuk mengiringi pembentangan jualan anda. Dalam contoh di atas, bukan sahaja logo “Scrub Daddy” boleh dilihat dengan jelas, Aaron Krause menggabungkan demo dengan Scrub Daddy menangani kesan yang sukar. Krause memberi gambaran kepada Jerung tentang cara produk menyelesaikan masalah rumah tangga biasa.

Pendekatan ini mengikut pepatah yang cuba dan benar, “Tunjukkan, jangan beritahu.” Untuk pembentangan anda sendiri, menambah alat bantu visual seperti dek jualan ini juga memudahkan anda menceritakan kisah anda tentang produk atau perkhidmatan anda. Malah menambah carta, graf dan grafik statistik boleh menjadikan cerita anda lebih menarik untuk prospek.

7. Ladang jualan susulan Pengesah Mel

Alur jualan susulan boleh menjadi panggilan telefon, e-mel, atau mesej media sosial. Promosi jualan susulan Pengesah Peti Mel telah dihantar selepas bertemu prospek pada satu acara:

E-mel itu menyerlahkan tempat kedua-duanya bertemu dan merujuk perbualan mereka. Hanya dalam perenggan ketiga, pengirim, Janet, menyebut masalah Jim dan bagaimana dia boleh membantu. Dia kemudian meminta temu janji secara langsung.

Bawa pulang: Ingat, tujuan promosi jualan adalah untuk membawa prospek ke langkah seterusnya (cth, perbualan lain, janji temu). Janet menyertakan CTA yang jelas pada penghujung padangnya — panggilan telefon. Dia menetapkan masa yang mereka boleh bertemu dan meletakkan bola di gelanggang Jim.

e-mel pitch susulan anda , jika anda telah mewujudkan kepercayaan dengan penerima, berikan beberapa hari dan masa tertentu untuk perbualan. Jangan hanya berkata, “Adakah anda ingin berjumpa?” Gesa penerima untuk mengambil tindakan.

Gunakan contoh padang jualan ini untuk membuat sendiri

Gunakan peta mesej untuk membuat promosi jualan anda sendiri. Tulis produk atau perkhidmatan anda dalam dua hingga lima perkataan. Kemudian sambungkan tiga perkara yang berkaitan dengan idea utama. Laraskan berdasarkan panjang padang anda.

Selain itu, lihat nada anda lebih sebagai perbualan. Pendekatan ini telah terbukti meningkatkan peluang anda untuk jualan akhirnya.

Matlamat promosi jualan adalah untuk mempersembahkan produk atau perkhidmatan anda dengan cara yang membuatkan penonton ingin mengetahui lebih lanjut. Menggabungkan pendekatan daripada contoh promosi jualan ini ke dalam padang jualan anda sendiri. Walau apa pun keadaan, anda akan bersedia dengan mesej yang menarik pada bila-bila masa anda perlu membuat nada.