Adakah mempunyai produk yang hebat satu-satunya keperluan untuk menjalankan perniagaan yang berjaya? Bagi kebanyakan syarikat, jawapannya adalah tidak. kenapa? Kerana menjana jualan memerlukan bakal pelanggan memahami bahawa produk itu wujud, fungsinya dan sebab produk itu lebih baik daripada tawaran pesaing.
Tanggungjawab untuk menyampaikan maklumat itu terletak di bahu pasukan pemasaran dan jualan. Biasanya, pemasaran mempunyai peranan utama pada permulaan penjualan yang berpotensi. Contohnya, pasukan pemasaran mungkin membangunkan kempen radio baharu untuk membantu menyebarkan kesedaran tentang pelancaran produk. Pasukan jualan berusaha untuk memuktamadkan perjanjian dengan berkomunikasi secara langsung dengan petunjuk dan menangani kebimbangan mereka.
Satu lagi kelebihan yang dieksploitasi oleh pasukan jualan dan pemasaran ialah kerjasama. Daripada beroperasi sebagai unit bebas, maklumat yang kukuh dan perkongsian idea antara pasukan boleh membantu meningkatkan hasil dan mencipta pengalaman yang lancar untuk bakal pembeli.
Berikut ialah gambaran menyeluruh tentang makna, tanggungjawab dan teknik setiap segmen.
Mentakrifkan Jualan dan Pemasaran
Jualan termasuk “operasi dan aktiviti yang terlibat dalam mempromosikan dan menjual barangan atau perkhidmatan.”
Pemasaran termasuk “proses atau teknik mempromosikan, menjual dan mengedarkan produk atau perkhidmatan.”
Kenyataan ini menyerlahkan dua aspek hubungan jualan dan pemasaran:
- Tanggungjawab setiap kumpulan adalah berkait rapat.
- Pemasaran mempunyai peranan penting dalam menyokong jualan.
Dalam amalan, jabatan pemasaran cenderung untuk memikul tanggungjawab untuk meningkatkan kesedaran tentang produk dan menjana petunjuk berkualiti tinggi untuk pasukan jualan. “Pemimpin berkelayakan pemasaran” ialah petunjuk yang memenuhi kriteria tertentu yang ditetapkan oleh jabatan pemasaran. “Pemimpin yang layak jualan” menambah kepada ketetapan awal yang ditetapkan oleh pemasaran untuk membantu mencari prospek nilai tertinggi.
Kadangkala, jabatan jualan mungkin mengadu bahawa petunjuk pemasaran tidak memenuhi standard yang ditetapkan oleh pasukan jualan. Walau bagaimanapun, potensi konflik juga mewakili peluang untuk kerjasama. Lebih berkesan kedua-dua pasukan boleh berkongsi idea, lebih sejajar definisi mereka mungkin.
Tanggungjawab Jualan dan Pemasaran
Walaupun kadangkala dikumpulkan secara berasingan, fungsi jualan dan pemasaran bertindih. Perniagaan yang mengiktiraf kawasan kritikal pertindihan mungkin mendapat lebih nilai daripada pasukan mereka dengan menggabungkan usaha. Lagipun, kedua-dua jualan dan pemasaran mempunyai matlamat akhir yang sama: meningkatkan jualan.
Tanggungjawab Jualan
Susulan. Fungsi jualan utama adalah membuat susulan dengan petunjuk yang dihasilkan oleh jabatan pemasaran. Perniagaan yang berjaya biasanya membangunkan proses penyerahan berstruktur supaya setiap petunjuk pemasaran yang layak menerima susulan yang sesuai dan tepat pada masanya daripada ahli pasukan jualan.
Pembinaan hubungan. Era “jual keras” terus pudar. Jualan moden memberi tumpuan kepada pembinaan perhubungan untuk membantu mewujudkan kepercayaan antara pembeli dan penjual. Jurujual yang berkesan boleh memahami keperluan pembeli dan membangunkan mesej yang meyakinkan—tetapi tidak mendesak—untuk membantu membezakan produk syarikat.
Penutup. Kebanyakan jurujual dinilai oleh keupayaan mereka untuk menukar petunjuk kepada pelanggan. Walaupun sesetengah mungkin membayangkan pertemuan bersemuka dan berjabat tangan sebagai penutupan jualan, banyak perniagaan juga menutup jualan dalam talian atau melalui telefon. Ini boleh meluaskan tanggungjawab menutup jualan kepada lebih ramai pekerja.
Pengekalan. Jualan dan pemasaran mempunyai tanggungjawab untuk meningkatkan pengekalan pelanggan. Dengan mendaftar masuk dengan pelanggan sedia ada, ahli pasukan jualan boleh membantu menunjukkan minat dalam kejayaan pelanggan jangka panjang, bukan hanya jualan sekali sahaja. Usaha berterusan untuk membina hubungan yang kukuh boleh membantu meningkatkan pengekalan dan membawa kepada “penjualan naik”—jualan tambahan selepas pembelian awal.
Tanggungjawab Pemasaran
Kesedaran. Usaha untuk membina kesedaran tentang sesuatu produk atau perkhidmatan adalah langkah pertama dalam proses jualan. Usaha membina kesedaran yang berjaya boleh membantu prospek mengenali jenama atau nama produk atau mungkin memastikan syarikat membuat senarai pendek untuk pertimbangan pembelian.
Pertunangan. Usaha penglibatan membina kempen kesedaran awal untuk memperdalam hubungan pengguna dengan syarikat atau produk. Bahan pemasaran yang bertujuan untuk penglibatan mungkin lebih panjang (cth. kertas putih atau video) berbanding dengan bahagian kesedaran yang lebih cetek (cth. surat langsung atau iklan radio).
Penukaran. Penukaran ialah peralihan kritikal bakal pelanggan daripada orang tanpa nama kepada petunjuk yang dikenali. Untuk pasukan pemasaran, penukaran mungkin merupakan pelengkapan borang web, hasutan sembang web atau panggilan telefon ke talian perkhidmatan pelanggan.
Pengekalan. Walaupun selepas pembelian, pasukan pemasaran boleh membantu perniagaan mengembangkan pelanggan berulangnya. Fungsi pengekalan pemasaran membantu mengekalkan kesedaran dan penglibatan selepas jualan. Ini mungkin termasuk surat berita e-mel atau jemputan ke webinar yang membantu pengguna mendapatkan lebih nilai daripada produk. Fungsi pengekalan pemasaran amat penting untuk perkhidmatan langganan.
Peranan Teknologi
Teknologi hari ini mempunyai peranan penting dalam jualan dan pemasaran. Ia juga berperanan dalam memudahkan kerjasama antara kedua-dua unit perniagaan.
Contoh utama teknologi jualan dan pemasaran ialah sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM). CRM berfungsi sebagai sumber tunggal akan semua maklumat pelanggan. Maklumat ini boleh membantu pasukan jualan lebih memahami cara pelanggan menjadi petunjuk. Sebagai contoh, CRM mungkin mengandungi maklumat tentang sumber petunjuk, seperti pameran perdagangan atau iklan dalam talian.
Dari perspektif pemasaran, CRM boleh membantu menjejaki petunjuk sepanjang kitaran jualan. Maklumat ini boleh memberikan maklum balas yang berharga kepada pasukan pemasaran tentang saluran pemasaran yang menjana petunjuk paling layak jualan, jualan sebenar atau pengekalan pelanggan paling lama.
Teknik Jualan dan Pemasaran
Bagaimanakah pasukan jualan dan pemasaran mencapai matlamat mereka? Taktik berbeza-beza berdasarkan industri dan budaya syarikat. Mereka juga telah berubah dari semasa ke semasa.
Ini adalah beberapa teknik jualan dan pemasaran biasa yang membentuk teras setiap amalan.
Teknik Jualan
Mengehadkan peluang. Idea “tawaran masa terhad” adalah perkara biasa dalam runcit, tetapi mewujudkan rasa kekurangan adalah taktik yang digunakan dalam banyak industri. Peluang terhad mungkin dihadkan oleh masa (cth. tawaran yang baik untuk bulan ini sahaja) atau ketersediaan (cth. pengambilan terakhir di lot).
Memberi tumpuan kepada titik kesakitan. Jurujual yang berkesan boleh merangka manfaat produk atau perkhidmatan berkenaan dengan keperluan pelanggan. Ini bermakna memahami cabaran harian yang dihadapi oleh pelanggan dan memberi tumpuan kepada cara produk boleh menyelesaikan isu tersebut. Penekanan pada titik kesakitan juga boleh membantu membina hubungan dengan menunjukkan minat jurujual terhadap masalah pelanggan.
Menjadikan andaian ditutup. Penutupan andaian ialah teknik jualan yang menukar permintaan untuk “ya” kepada “tidak”. Sebagai contoh, daripada bertanya, “Adakah anda mahu mencuba perkhidmatan ini?”, jurujual sebaliknya boleh bertanya, “Bilakah anda mahu kami menjadualkan pemasangan?”
Teknik Pemasaran
Pemasaran keluar. Pemasaran keluar mewakili pemasaran “tolak” tradisional. Ini termasuk iklan televisyen, risalah mel terus dan panggilan dingin. Taktik pemasaran keluar selalunya berkesan untuk menjana kesedaran luas di kalangan demografi. Walau bagaimanapun, beberapa strategi pemasaran moden mempersoalkan keupayaan pemasaran keluar untuk membangunkan mesej pemasaran peribadi yang persuasif yang membina hubungan syarikat-pelanggan yang berkekalan.
Pemasaran masuk. Pemasaran masuk mengalihkan usaha pemasaran daripada “tolak” kepada “tarik.” Idea teras di sebalik pemasaran masuk adalah untuk menarik pelanggan berpotensi dengan mencipta bahan pemasaran yang membantu pengguna. Sebagai contoh, firma pelaburan mungkin menawarkan webinar percuma mengenai perancangan persaraan. Pemasaran masuk cenderung untuk memberi tumpuan terlebih dahulu pada menyediakan pengguna dengan sesuatu yang berharga, dan bukannya mengekalkan fokus ke dalam untuk menyampaikan mesej syarikat.
Teknologi boleh membantu pasukan jualan dan pemasaran:
- Kenal pasti taktik yang paling berjaya.
- Permudahkan pasukan untuk menyelaraskan amalan terbaik.
Analitis yang disediakan oleh CRM boleh membantu mengenal pasti setiap titik sentuh sepanjang proses pemasaran dan jualan yang penting untuk jualan. Maklumat itu, seterusnya, boleh memberikan rasional yang disokong data untuk melaraskan teknik yang digunakan dalam setiap proses.
Selanjutnya, CRM moden dan teknologi sokongan mungkin memudahkan pasukan jualan dan pemasaran untuk melaksanakan teknik yang paling berkesan. Ini boleh termasuk mengautomasikan pengedaran bahan pemasaran atau memperkemas proses penyerahan antara pasukan.
Teknologi seperti penyepaduan telefon komputer (CTI) malah boleh membantu pasukan mengendalikan penyerahan “tidak dirancang”, seperti apabila prospek menghubungi talian perkhidmatan pelanggan dan bukannya wakil jualan mereka yang berdedikasi. Penyepaduan CTI boleh membantu mengurus akses masa nyata kepada data pelanggan dalam CRM dan menghalakan panggilan dengan cekap kepada wakil yang paling layak.
Bagaimana untuk Meningkatkan Jabatan Jualan dan Pemasaran
Usaha untuk menambah baik jabatan jualan dan pemasaran sedang dijalankan. Walau bagaimanapun, ia bermula dengan pemahaman tentang peranan setiap perkhidmatan supaya perniagaan dapat mewujudkan matlamat yang jelas dan munasabah.
Dari situ, pembangunan setiap jabatan bergantung pada pengenalpastian taktik yang betul, yang berbeza-beza berdasarkan cara perniagaan lebih suka berinteraksi dengan pelanggannya.
Sepanjang perjalanan, teknologi boleh membantu mengatur proses dan menjadikannya lebih cekap. Ia juga boleh memainkan peranan dalam meningkatkan perkongsian maklumat antara kedua-dua jabatan, yang boleh membantu setiap jabatan mencapai matlamat bersama mereka untuk lebih banyak jualan dan perniagaan yang berkembang maju.